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I 9 KPI più importanti per l'e-commerce

I KPI (Key performance indicator) sono quell'insieme di metriche fondamentali che permettono di monitorare efficacemente l'andamento del business, dando la possibilità di tracciare nel tempo le performance di una determinata attività.

Tracciare e analizzare correttamente questi indicatori, permette a chi si occupa di e-commerce di prendere decisioni più consapevoli ed informate in merito a marketing, interventi sul sito, soddisfazione dei clienti e operazioni.

Nonostante ci siano un'infinità di metriche sulle quali ci si può concentrare, in questo articolo andremo ad esaminare in dettaglio le 9 più importanti, secondo la nostra esperienza, ai fini dell'acquisizione di nuovi clienti attraverso attività online.

Entrate per utente ⬆️

EPV = (totale entrate/numero visitatori del sito web)€

Questa, secondo la nostra esperienza, è la metrica più importante in assoluto riguardante il sito web, in quanto racchiude in un solo colpo una serie di altre metriche (affrontate più avanti) e permette di monitorare efficacemente quanto il sito sia capace di generare da ogni singolo visitatore.

La sua formula permette di ottenere la spesa media di ogni visitatore sul nostro sito web, dandoci un'idea dell'importo massimo che possiamo pagare per portare un visitatore sul nostro e-commerce (CPC).

È molto importante cercare di massimizzare il suo valore con tutti i mezzi possibili.

Tasso di conversione ⬆️

CR =  (Totale conversioni/Numero visitatori del sito web)%

Come da definizione, il tasso di conversione indica quale sia la percentuale di visitatori che in media completa l'azione di conversione considerata (acquisto, iscrizione alla newsletter ecc.). 

Considerando l'acquisto come azione di conversione, questa metrica incide direttamente sulle entrate per utente e va incrementato il più possibile.

Valore medio dell'ordine ⬆️

AOV = (Totale entrate/Numero di acquisti)€

Questa metrica prende in esame il valore medio degli ordini effettuati sull'e-commerce. Anche questo valore, insieme al CR, incide sulle entrate per utente. 

A differenza dei due indicatori precedenti però, non sempre cercare di aumentare il carrello medio porta un beneficio. Prezzi troppo alti o condizioni d'acquisto che spingono verso un carrello smisurato in alcuni casi potrebbero penalizzare sia il tasso di conversione che le entrate per utente

Margini sul servizio/prodotto venduto ⬆️

P = (Prezzo - Imposte - Costi)€

Sembrerà strano, ma ci si dimentica di questo fattore: per avere un business online è importante che la differenza tra prezzo e costo dei prodotti o servizi sia adeguata.

Un business online affronta tantissimi costi al di fuori del prodotto stesso, come costi logistici e di gestione, ed è importante avere il giusto spazio soprattutto per potersi muovere con campagne marketing social efficaci.

Non avere i giusti margini può determinare quindi l'impossibilità di fare pubblicità e quindi lasciare che i prodotti prendano polvere in magazzino senza che mai nessuno venga a conoscenza della loro esistenza.

Costo per click ⬇️

CPC = (Costo della campagna pubblicitaria/Numero di visitatori ottenuti)€

A differenza delle metriche precedenti, che possono essere calcolate anche indipendentemente dalle sorgenti di traffico utilizzate, il costo per click è specifico per ogni singola campagna/gruppo di inserzioni/inserzione.

Di norma deve essere il più basso possibile e non dovrebbe mai eccedere l'EPV generale sul sito web, ma non sempre è così: esistono sorgenti di traffico dove i click possono costare anche frazioni di centesimi ma che raramente genereranno conversioni, mentre esistono posizionamenti con CPC molto elevati che però godono di un tasso di conversione molto sopra la media.

Costo per acquisizione di un cliente ⬇️

CPA = (Costo della campagna pubblicitaria/Numero di conversioni)€

Anche questa metrica è assolutamente specifica della campagna/gruppo di inserzioni/inserzione presa in esame; grazie a questo valore è subito chiaro se la campagna ha tutte le carte in regola per generare profitto. 

Se la CPA è maggiore del lifetime-value del cliente, la campagna va stoppata immediatamente! 

Ne segue che tenere d'occhio il costo di acquisizione diventa di fondamentale per la buona riuscita del business: una CPA minore dei margini ci consentirà di avere profitto e scalare le campagne pubblicitarie, altrimenti si incorrerà in perdite economiche.

Valore nel tempo del cliente (Customer lifetime-value) ⬆️

CLV = (Ordine medio X Frequenza di acquisto X Margine / Tasso di abbandono)

Questa è sicuramente la metrica più sottovalutata dalla maggior parte degli e-commerce.

Grazie a questo indicatore, è possibile ricavare il valore generato dal singolo cliente nel tempo una volta acquisito.

Con il CLV si può quindi determinare la CPA target delle compagne marketing con più precisione, tenendo in considerazione anche gli acquisti futuri che il cliente effettuerà in media sul nostro store.

Ritorno sulla spesa pubblicitaria ⬆️

ROAS = (Entrate / Spesa pubblicitaria)

A meno che i margini sui prodotti non siano stellari o il business non preveda il versamento di imposte, è buona norma che il ROAS sia sempre superiore a 2.

Questa metrica infatti indica quanto entrate corrispondono alla spesa pubblicitaria e se queste non sono almeno il doppio di quanto investito, è evidente che c'è qualcosa che non va.

Ritorno sull'investimento (pubblicitario)⬆️

ROI = (Utile netto/Investimento pubblicitario)%

Questa è sicuramente la metrica finale da cui non si può scappare.

Non monitorare o calcolare costantemente il ROI sulle campagne e anche in generale sull'intero e-commerce significa buttare soldi ad occhi chiusi.

Il ritorno sull'investimento è di vitale importanza per qualsiasi attività incluso l'e-commerce. In base a questo indicatore vanno prese tutte le decisioni aziendali e di marketing. 

È normale che in una fase iniziale o in fase di test questo KPI possa assumere valori più o meno negativi; ma se questa condizione dovesse protrarsi nel tempo, è evidente che è necessario uno o più cambi di rotta.

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